Toda empresa, sobre todo cuando alcanza un tamaño considerable, necesita organizar a sus trabajadores en departamentos que se encarguen de tareas o aspectos concretos: administración, ventas, marketing, etc. Aunque los departamentos tienen diferentes características, objetivos y funciones, todos deben coordinarse y relacionarse para alcanzar los objetivos globales y remar en la misma dirección. El departamento comercial es una de las subsecciones más comunes en casi cualquier tipo de empresa, independientemente de su actividad económica, y hoy vamos a profundizar más en su estructura y funciones particulares.
Qué es el departamento comercial de una empresa
Tradicionalmente, el departamento comercial se encargaba de la venta de productos o servicios de una empresa apoyado por el departamento de marketing. Hoy en día, tanto su estructura como sus funciones han evolucionado hasta un equipo que gestiona el servicio posventa, atención al cliente, elaboración de estudios comerciales, ventas y promoción o publicidad en diferentes canales. La gran cantidad de funciones que desempeña este departamento suele derivar en ocasiones en otros departamentos más reducidos dentro de su propia estructura, como el departamento de marketing o el de producto; dependiendo del tamaño de la empresa.
Funciones del departamento comercial
Aunque estas funciones pueden variar un poco dependiendo del tipo de actividad de la empresa y de su tamaño, en la mayoría de negocios con departamento comercial encontraremos las siguientes funciones:
Conocer el producto. Para el departamento comercial es imprescindible conocer el producto o productos de la empresa a la perfección, pero también a los clientes y las tendencias que surgen en el mercado o sector en el que opera la empresa.
Establecer objetivos. Al igual que el director general, cada departamento debe establecer un plan estratégico y unos objetivos concretos para su departamento que tienen como objetivo ayudar a alcanzar los objetivos generales de la empresa. Esos objetivos comerciales deben adaptarse a los recursos de los que dispone el departamento para que sean asumibles.
Capacidad comunicativa. El departamento comercial, de forma conjunta con el de marketing y/o comunicación, deben establecer la línea comunicativa tanto interna como externa a la empresa para transmitir lo más importante sobre el producto y los valores e identidad de la empresa de forma atractiva y clara.
Seguimiento tras la venta. La venta no termina cuando el cliente ha obtenido el producto, sino que es necesario realizar un seguimiento posterior para asegurar la total satisfacción del cliente y conseguir que la operación se repita en el futuro o subsanar algún fallo, bien del proceso bien del producto, para evitar una mala experiencia por parte del usuario.
Atención al cliente. Hoy en día las empresas tienen una gran cantidad de herramientas y canales a su disposición para poder atender a sus clientes y clientes potenciales de forma física o remota. De este modo se puede orientar sobre la compra y resolver cualquier duda antes o después de la venta que el cliente pueda tener.
Funciones del director comercial
Así como toda empresa cuenta con un director general, cada departamento en el que se divida requiere de un responsable que gestione el departamento, su equipo y establezca y monitorice los objetivos marcados. En el departamento comercial esto no es diferente, y por eso existe la figura del director comercial, cuyas funciones son:
Estructurar el departamento. El director comercial podrá estructurar el equipo del departamento comercial en base al producto (por su tipo o si hay más de uno) o área geográfica (diferentes equipos enfocados a operar en un territorio concreto por sus particularidades); aunque puede depender del tipo de empresa.
Gestionar al equipo comercial. El director comercial también puede ser el encargado de escoger personalmente al equipo según las necesidades del proyecto y presupuesto. Además, también será el encargado de formar, si es necesario, motivar y orientar a los empleados para que puedan realizar correctamente sus funciones individuales y cumplir con la estrategia comercial.
Diseñar la estrategia comercial. Como responsable del departamento, el director comercial es el encargado de fijar unos objetivos para su departamento que estén en consonancia con los objetivos generales de la empresa. Al mismo tiempo, para poder conseguirlos, debe marcar unos objetivos con los recursos de los que dispone el departamento comercial y un plazo, además de realizar un seguimiento y análisis de todas las acciones que se lleven a cabo en todo momento.
Organigrama del departamento comercial
Algunos de estos puestos y roles pueden tener diferentes nombres según la empresa o la actividad que realiza, pero la mayoría de ellos se pueden encontrar en cualquier departamento comercial:
Director comercial. Es el responsable de trazar y asegurar el cumplimiento de la estrategia comercial de la organización. También trabaja de forma conjunta con el departamento de marketing y/o comunicación para establecer una línea comunicativa interna y externa, además de analizar precios, canales de venta y particularidades del mercado en el que se opera.
Gerente comercial. Este rol trabaja conjuntamente con el director comercial y le ayuda a establecer la estrategia comercial. También se encarga de la gestión comercial de la empresa y de establecer los objetivos comerciales para cada empleado.
Analista comercial. Este puesto es muy importante para la estrategia comercial, ya que es la persona encargada de recopilar toda la información necesaria para su configuración. Además, realiza estudios de mercado y competencia.
Ejecutivo comercial. Suele encargarse de las relaciones con clientes y con futuros clientes, prescriptores y demás leads de la empresa, además de buscar de forma constante nuevas oportunidades de negocio.
Asistente comercial. Esta persona se encarga del apoyo necesario tras la venta del producto, atención al cliente en general, registros o ejecución de pedidos.
Vendedor. El vendedor, o ejecutivo comercial responsable de las ventas, es la persona encargada de cerrar las ventas o negocios de la empresa, así como de contactar con clientes potenciales y establecer estrategias de ventas concretas para cada caso.
Departamentos de una empresa
Dependiendo del tamaño de una empresa podremos encontrar más o menos departamentos diferentes, pero en todas ellas es importante organizar y distribuir las tareas a realizar correctamente para cubrir las necesidades de la organización y poder seguir desarrollándose y creciendo. Estos son algunos de los departamentos más comunes que podemos encontrar:
Departamento financiero. En el departamento financiero se toman decisiones vitales para asegurar la solvencia de la empresa en todo momento. Realizan inventarios, balances y análisis y estadísticas empresariales para asegurar los pagos/gastos de la organización y garantizar que la actividad que se realiza sea rentable. Esta liquidez se suele conseguir a través de inversiones y los ingresos propios de la compañía.
Departamento de recursos humanos. Este departamento asegura que la empresa cuenta con el equipo humano necesario para cubrir todas sus necesidades en cada jornada y con el tipo de contrato más conveniente. También puede ofrecer asesoramiento y formación o ejercicios de motivación a los empleados.
Departamento comercial y/o de marketing. Aunque lo ideal es contar con estos dos departamentos, ya que comparten muchas características pero realizan algunas funciones diferentes, en algunas empresas solo encontraremos uno de ellos. Entre sus tareas principales se encuentra el estudio del producto y de los clientes para poder establecer estrategias de venta óptimas y ofrecer un servicio de atención al cliente pre y posventa adecuado.
Departamento de compras. Este departamento se encarga de conseguir el equipamiento o los materiales que la empresa necesita para realizar su actividad al mejor precio.
Departamento de logística y operaciones. Desde este departamento se encargan de gestionar y planificar el flujo de materiales de la manera más eficaz entre los proveedores de la empresa y los clientes finales, además de incluir e implementar con el tiempo nuevos sistemas que mejoren el proceso.
Dirección general y el comité de dirección. Este departamento reúne a los cargos más altos de la empresa, que forman el comité de dirección, que se encargan de definir la estrategia global de la empresa, establecer los objetivos generales, coordinar al resto de equipos y departamentos y tomar las decisiones más importantes en cuanto a la trayectoria de la organización.
Diferencia entre departamento comercial y marketing
Como ya hemos comentado anteriormente, en algunas empresas encontraremos estos dos departamentos mezclados e incluso solo uno de ellos, ya que muchas veces se confunden. Lo cierto es que comparten muchas características y están íntimamente relacionados, pero realizan algunas funciones diferentes.
El departamento de marketing se trazan nuevas estrategias para que la empresa pueda conseguir sus objetivos, así como se encargan de ponerlas en marcha en el mercado. Por su parte, el departamento comercial se encargan de conseguir que se vendan los productos o servicios con la ayuda de las estrategias marcadas por el departamento de marketing.
