Análisis de la competencia ¿Para qué sirve?
En un entorno tan competitivo como en el que vivimos, donde las empresas combaten constantemente por lanzar más y más rápido nuevos productos y servicios, además de diferenciarse de sus competidores para tener una ventaja, es casi obligatorio tener a nuestros competidores en el punto de mira para saber cómo se comportan.
Ya sea en una empresa pequeña, mediana o grande, la competencia está presente y no podemos ignorarla. Por eso el estudio y análisis de la competencia es uno de los pasos fundamentales en la estrategia de cualquier negocio para tener una visión completa y global del mercado en el que operamos y conocer la forma en la que nuestros competidores actúan para poder diferenciarnos e incluso inspirarnos para que nuestra empresa pueda prosperar.
Tipos de competidores en el mercado
Para saber cómo analizarlos y el nivel de importancia que puede tener cada uno de ellos respecto a nuestra actividad y en relación con nuestra estrategia, es importante conocer los principales tipos de competidores a los que nos podemos enfrentar:
– Competencia directa: la competencia directa son aquellas empresas o negocios que tienen un producto muy similar al nuestro, operan en el mismo segmento de mercado que nosotros o tienen una estrategia de precios similar a la nuestra.
– Competencia indirecta: en cuanto a la competencia indirecta, hablamos de aquellos negocios o empresas que ofrecen productos o servicios que son similares a los nuestros o con ciertas variaciones.
– Competencia sustituta: este tipo de competencia puede ser algo confusa e incluso estar relacionado algunas veces con la competencia indirecta. Este tipo de competidores ofrecen productos o servicios que no tienen por qué ser iguales o similares a los nuestros, pero que pueden cubrir la misma necesidad.
¿Qué es el mercado competidor?
Según Philip Kotler, consultor, profesor y especialista en marketing (1991), el mercado competidor son las compañías e individuos que se desenvuelven en el mismo ramo, produciendo un mismo producto, u otro que lo reemplace. Por lo tanto, estará compuesto por todas aquellas empresas o negocios contra las que tendremos que competir para hacer que la nuestra sobreviva y prospere. El mercado competidor no solo es un elemento que tener en cuenta, sino que es muy importante conocerlo en profundidad y analizarlo con detenimiento, lo que nos lleva al siguiente punto.
Cómo obtener información sobre la competencia
Actualmente podemos conseguir información sobre nuestra competencia desde múltiples fuentes: desde contratar los servicios de una empresa especializada en análisis de la competencia hasta herramientas (gratuitas y con opciones de pago más avanzadas, generalmente) para conseguir información de sus negocios desde su web, redes sociales e información de otros medios online.
Cómo hacer un buen análisis de mercado
Aunque existen empresas especializadas en realizar informes y análisis profesionales sobre competencia, al menos en primera instancia también podemos hacer un análisis nosotros mismos siguiendo estos pasos:
Determinar las necesidades de la empresa
Antes de hacer un análisis exhaustivo de nuestra competencia, debemos tener claros los objetivos del propio análisis. Algunos de los ejemplos más comunes son saber en qué posición y condiciones se encuentra nuestra competencia para saber si podemos verdaderamente competir con ellos o debemos operar a otro nivel dentro del mismo mercado o conocer las fortalezas y debilidades de nuestros futuros competidores para saber cómo ganarnos un hueco junto a ellos en el sector en el que operamos. También podemos intentar averiguar qué debilidades u oportunidades desaprovechadas de nuestros competidores podrían ser una oportunidad para diferenciarnos de ellos, conocer por qué los consumidores les prefieren frente a nuestros productos y servicios y, en general, conocer un poco más sus productos y estrategias para inspirarnos o generar nuevas ideas para nuestro propio negocio.
Información a recabar. Una vez tenemos un objetivo claro para nuestro análisis de la competencia, debemos recabar toda la información posible sobre las empresas o negocios que operan en nuestro mismo sector o mercado y que pueden ser nuestros futuros o actuales competidores. Los puntos más comunes e importantes de la información que podemos necesitar en este caso son:
- El número de competidores que vamos a tener.
- Los líderes o principales.
- Su ubicación.
- Sus mercados.
- Sus volúmenes de ventas.
- Su participación en el mercado.
- Su experiencia en el mercado.
- Los materiales o insumos que utilizan.
- Sus productos.
- Sus precios.
- Sus procesos.
- Sus recursos.
- Su capacidad de producción o de abastecimiento.
- Los medios publicitarios que utilizan.
- Sus canales o puntos de venta.
- Sus ventajas competitivas.
- Sus principales estrategias.
- Sus fortalezas y debilidades.
Para conseguir toda esta información podemos utilizar Internet, desde donde podemos conseguir mucha información en su web o redes sociales, e incluso de noticias donde aparezca nuestra competencia. Para negocios o empresas más tradicionales o pequeños, podemos visitar personalmente su punto de venta físico, proveedores e incluso hablar con alguno de sus trabajadores o ex trabajadores.
Analizar la información
Una vez tenemos toda la información que necesitamos, debemos analizarla para extraer unas conclusiones y tomar nuestras decisiones estratégicas. Para analizarla correctamente y de forma sencilla, lo mejor es organizar en un cuadro o hacer un listado de nuestros competidores y destacar sus fortalezas, principales estrategias y debilidades, para de este modo saber qué oportunidades tiene nuestro negocio frente a ellos o en qué aspectos podría incluso operar de forma similar para tener éxito.
Trazar una estrategia
Una vez tenemos toda la información organizada y estructurada y hemos analizado los aspectos más útiles o importantes para el objetivo u objetivos que marcamos inicialmente, es hora de trazar una estrategia de actuación en consecuencia. Algunas de las estrategias más comunes pasan por competir a nivel de precios, calidad o diseño de los productos similares entre los competidores y nuestro negocio; pero también por aprovechar huecos en el mercado o mercados enteros que nuestros competidores no estén teniendo en cuenta e incluso adoptar alguna de sus estrategias publicitarias que esté dándoles buenos resultados.
El análisis de la competencia no es algo que debamos hacer solo al iniciar un negocio o actividad, sino que debe ser una parte de nuestra estrategia que se repita periódicamente para saber cómo adaptarnos a nuestro entorno competitivo y conocer las vías en las que nuestra empresa se puede desarrollar para crecer y tener éxito.
Cómo llegar a los clientes potenciales
Los clientes potenciales, conocidos hoy en día como “leads”, son las personas que pueden, podrían o muestran interés por nuestros productos y servicios, por lo que merece la pena dedicar nuestros esfuerzos en convencerles de forma persuasiva para que realicen la acción o compra que deseamos.
Para llegar a ellos deberemos trazar una estrategia y encontrar qué vía o vías pueden ser las mejores para captar su interés. En el ámbito de Internet, esto se puede hacer a través del SEO y del SEM, para aparecer entre sus búsquedas por la red, con publicidad en páginas que visite habitualmente y estén relacionadas con nuestros productos o servicios, a través del mailing u ofreciendo materiales o pruebas gratuitas.
Estrategias para captar clientes de los competidores
Una de las cosas más importantes para captar nuevos clientes o clientes potenciales es probar diferentes estrategias hasta dar con la más adecuada, y para ello podemos seguir los siguientes pasos:
Encontrar y convencer
Para saber qué le interesa y qué tiene tu negocio que pueda atraerle, es de vital importancia conocer a tus clientes potenciales. Sabiendo exactamente su perfil, que no puede ser general, debes apostar por características muy concretas y precisas, podrás saber cómo elaborar el mensaje a la perfección para dirigirte a ellos (publicidad, redes sociales, por ejemplo) en el tono y posicionamiento adecuados.
Cuenta una historia
Los tiempos en los que los productos se vendían por sí solos ya pasaron, sobre todo en un mercado globalizado en el que hay millones de marcas y productos similares. Para poder destacar por encima de todos tus competidores necesitas contar una historia que llame la atención de los clientes y te diferencie y que les haga conectar con tu marca para que escojan tu producto o servicio de entre los demás.
Aportar valor
Antes de pedir que te compren, es necesario dar algo desinteresadamente. Consejos, trucos, preguntas frecuentes, un blog, tutoriales o testimonios. Todas estas acciones comunicativas en tus canales llamarán la atención de tus clientes y les hará ver que tus productos pueden ser los idóneos para la situación o problema que tengan.
Mantener tras la compra
Si conseguimos captar la atención y que estos clientes potenciales realicen la acción que deseábamos, es importante no terminar nuestra estrategia ahí. Es importante medir los resultados de nuestras acciones para determinar el porcentaje de éxito, saber en qué podemos mejorar de cara a futuras campañas y qué acciones podemos realizar posteriormente para que la compra o acción se repita y para fidelizar a estos nuevos clientes.
